خانه / مقالات / ساختار کارکنان فروش

ساختار کارکنان فروش

یکی از معضلاتی که در جلسات مشاوره بازاریابی با شرکت ها به آن بر می خورم عدم معین بودن ساختار کارکنان فروش است .به عنوان مثال در شرکـت با هفت نفر کارشناس فروش ،مدیر فروش بر مبنای قضاوت های ذهنی خود مشتریان را بین متخصصین فروش تقسیم بندی کرده بود زمانی که کارشناس فروش از یک مشتری نتیجه نمی گرفت بلافاصله وظیفه پیگیری آن مشتری را به کارشناس دیگری محول می کرد بودند مشتریانی که با حداقل ۳ قوت فروش تا به حال مذاکره داشتند.معین نبودن ساختار کارکنان فروش معضلات زیر را به همراه دارد:


درآمد

درآمد,راهنمای کسب درآمد میلیونی,کسب و کار اینترنتی,کسب درآمد اینترنتی,درآمد اینترنتی,کسب درآمد از اینترنت,کسب درآمد,زپو

عدم معین بودن شرح وظایف هر فرد
اختلاف بین متخصصین فروش در رابطه با پورسانت و حقوق دریافتی
عدم امکان پیگیری صحیح مشتری
عدم امکان دریافت گزارش از متخصصین فروش
عدم سیـستم نظارت معین روی کارکنان فروش و سیـستم های انعام تنبیه معین
بالا بودن نرخ های فروش (مانند حمل نقل مسافرت های کارکنان واحد فروش )
فروش سود آوری پایین

و ….
جهت معین کردن ساختار کارکنان فروش بازاریابی کمپانی چهارروش وجود دارد:
الف)ساختار منطقه ایی متخصصین فروش

یکی ازروش های تعیین ساختار کارکنان فروش روش منطقه ایی است .در اینروش برای هر کارشناس فروش یک ناحیه و منطقه جغرافیایی در نظر گرفته می شود.به عنوان مثال می توان ایران (یا حتی شهر محل کار ) را به چهار منطقه تقسیم کرد هر یک از متخصصین فروش را مسئول یک منطقه گذاشت.چنانچه به صورت کشوری کار می بکنید ،اطلاعات زیر در رابطه با تقسیم بندی استان ها می تواند به شما کمک کند:

فهرست استان های ایران بر اساس حروف الفبا شهرهای خیلی مهم هر استان

فهرست استان های ایران بر طبق جمعیت

فهرست استان هایی ایران بر طبق مساحت

ویژگی ها ی ساختار منطقه ایی فروش :

در اینروش می توان مشتریان بالقوه ایی که از هر از این مناطق با شرکـت ارتباط می گیرند ،به همان کارشناس فروش ارجاع داد.
مسئولیت هر کارشناس فروش بازاریابی معین است می توان سیستم های انعام تنبیه را جهت وی اعمال کرد.
کارشناس فروش بازاریابی شرکـت از نظر جغرافیایی فرهنگی روی مناطق زیر نظر خود خوب مسلط می شود.
اختلافات حقوق و انعام بین کارکنان فروش كم شدن می یابد.
نرخ های حمل نقل واحد فروش كم شدن می یابد.
پیگیری مشتریان آسان تر می شود.
و …

در رابطه با اینآموزش ساختار کارکنان فروش نکات زیر را در نظر بگیرید:

۱)حمل نقل : رفت آمد کارشناس بین بخش های جغرافیایی هر منطقه آسان باشد.

۲)عوامل فرهنگی : بهتر است مناطق از نظر فرهنگی به هم شبیه باشند.

۳)توان بالقوه هر منطقه :در رابطه با تقسیم بندی منطقه ایی خوب است توان بالقوه و اندازه فروش هر منطقه در زمان تقسیم بندی یکسان باشد.(مگر اینکه رده بندی بین فروشندگان خود بخواهید اعمال بکنید ).
ب)ساختار کالایی فروشندگان :

زمانی که تعداد محصولات زیاد،یا از نظر فنی پیچیده و یا محصولات از نظر ساختاری غیر مربوط به هم باشند تخصص روی محصول بسیار زیاد حایز ارزش باشد می توان از ساختار کالایی مصرف کرد.به عنوان مثال مجموعه تولید کننده لوازم خانگی می تواند متخصصین واحد یخچال ومایکرو فر و تلوزیون را از جدا نماید .
ج)ساختار بازار فروشندگان :

در اینروش می توان از نظر نوع مشتری و صنایع، کارکنان واحد فروش بازاریابی را تقسیم کرد.به عنوان مثال شرکـت تولید نرم افزار حسابداری می تواند فروشندگان خود را بر اساس کارخانه جات صنعتی ،کسب کار های خدماتی و خرده فروشی ها تقسیم بندی نماید .
د)ساختار مختلط متخصصین فروش :

اگر یک شرکـت با انواع و انواع مشتری محصول در منطقه وسیع کار می نماید می تواند از ساختار ترکیبیروش های بالا مصرف نماید .در اینروش کمپانی می تواند کارکنان را بر طبق ناحیه_کالا ،ناحیه_بازار و کالا_بازار مصرف نماید .

درباره ی admin

مطلب پیشنهادی

با جاذبه های گردشگری بلغارستان آشنا شوید

بلغارستان (به بلغاری: България) کشوری در جنوب شرقی اروپاست. پایتخت این کشور شهر صوفیه است. …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *